Ще постигате професионален успех и когато задавате въпроси само за да покажете съпричастие към събеседника
"Точният човек" е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Връщате се от неприятна среща с делови партньори и започвате да разказвате на колежката Проданова какво се е случило. Разказвате, защото ще й е полезно да знае - и тя работи с тях. Пък и да се разтоварите, защото смятате тази колежка за по-близка. Проданова ви прекъсва на второто изречение и подхваща "О, да знаеш на мен какво ми се случи". Слага край на вашето споделяне и ви залива със своето.
Е, единият полезен извод е, че колежката е егоистка, не е способна на съпричастие и не бива да разчитате на нея. Другият е, че е и непрофесионалистка - не може да слуша и да задава въпроси, за да разбере дори когато й е нужно за собствената работа.
От случката обаче можете да извлечете поука и за своето поведение. В делова среда повечето хора се досещат да задават въпроси, за да разберат по-добре за какво говори събеседникът им. Малцина обаче са наистина умелите комуникатори, които са готови да питат само за да покажат съпричастие. А тъкмо т.нар. последващи въпроси, чиято цел да е покажете интерес, ви свързват с човека отсреща, правят ви симпатични и ви водят към успех, когато искате да си сътрудничите. "Питането може да ви помогне да спечелите влияние, стига да задавате правилните въпроси", уверява Мат Ейбрахамс, професор по комуникация в университета "Станфорд".
Най-напред е важно да сте наясно с намерението си - питате, за да покажете съпричастие, за да разберете или за да притиснете. Това ви ориентира към правилните въпроси на всеки етап от общуването.
Да речем, че се срещате с шеф или с партньор, когото искате да впечатлите. Първият ви подтик е да започнете да говорите много, да покажете колко знаете и можете, да споменете постиженията си.
Грешка, трябва да направите обратното - да оставите да говори човекът, когото искате да впечатлите, а вие да му задавате въпроси, следващи от това, което казва, и демонстриращи вашето съпричастие към разказа му. Тогава той със сигурност ще ви хареса.
Тайната да бъдете харизматични не е в това, което казвате, а в това, което питате, обяснява проф. Кристиан Уилър, преподавател по комуникации от Станфорд.
Хората са склонни да говорят най-вече и най-много за себе си - доказано е с изследвания. Всеки разговор придърпват така, че да отделят най-голямо време за своите мисли, чувства, преживявания, мнения, идеи и т.н. според ситуацията. "А както знаем от икономиката, колкото по-голямо е предлагането на нещо, толкова по-ниска е неговата стойност", посочва проф. Уилър.
Сиреч, като напоително говорите за себе си, сваляте цената си и събеседникът не ви харесва.
Понеже всеки човек в някаква степен е егоцентричен, има дълбока потребност да бъде слушан. И това е доказано с изследвания.
"Всички ние копнеем за хора, които да ни слушат как говорим. В разговора се цени този, който искрено иска да научи нещо за събеседника си. Харесваме особено много човек, който задава последващи въпроси, предназначени да ни накарат да говорим повече", твърди професорът.
Неговият съвет е винаги да се съобразявате с това, когато искате да имате успех с някого - да го впечатлите или да го убедите за нещо.
"Когато говорим за себе си, може да съумеем да предадем нещо за нашите постижения или характер. Но когато питаме събеседника си, използвайки последващи въпроси, демонстрираме интереса си към него. Това внимание е ласкателно. И в крайна сметка, когато караме другия човек да се чувства добре, е много по-вероятно той да ни хареса и да ни сътрудничи", обобщава Кристиан Уилър.
Експеримент на екип от друг американски университет доказва, че станфордските професори имат право - въпросите, показващи съпричастие, са пряк път към сърцето на събеседника.
Изследователи от университета "Дюк" наблюдавали доброволци, които разговаряли помежду си чрез съобщения. Понякога инструктирали единия в диалога да зададе на другия определен брой въпроси. След разговорите всички били молени да оценяват колко са харесали своя партньор в комуникацията.
Резултатите са недвусмислени - задаването на повече въпроси носи повече червени точки.
"Оценките на участниците един за друг показват, че тези, които са задали много въпроси, са възприети като по-отзивчиви и по-симпатични от своите партньори. Последващите въпроси са особено ефективни за увеличаване на симпатията между събеседниците. Те сигнализират за отзивчивост от страна на онзи, който ги задава, и изискват отзивчивост от онзи, към когото са зададени. Повечето хора не оценяват ползата от задаването на въпроси и ги пренебрегват, а би било добре да разберат, че трябва да питат", заключват изследователите.
Естествено, харизмата работи, ако задавате правилните въпроси, както подчертава проф. Мат Ейбрахамс. Нетактичните питания и заредените с клюкарска любознателност не показват съпричастност и отблъскват.
Според професора добрият въпрос се основава на това, което събеседникът е казал, и продължава разговора, той е уместен и по същество. Трябва да е кратък, ясен и фокусиран, така че онзи, на когото го задавате, да не се обърква и да разбира какво точно питате.
През цялото време не забравяйте, че искате да покажете интерес и не се изкушавайте да вмъквате нещо за себе си, колкото и да е подходящо за случая. Постъпвайте така поне докато добиете навик да не придърпвате разговора към себе си. После вече може да дозирате, като споделяте по нещо, без да проявявате егоцентризъм. Като е с мярка, реципрочното споделяне извиква доверие.
Формулирайте въпросите си положително и отворено - тези, които предполагат отговор с "да" и "не", не показват съпричастие и не ангажират другия човек.
Въпросите, които сигнализират, че слушате внимателно и че искате събеседникът още да говори, почти гарантирано ще ви направят по-харесвани. "Това е ценен актив, които трябва да имате, когато се опитвате да развиете кариерата си", изтъква проф. Ейбрахамс.
- "Как сте" е безполезно клише
"Как сте" - "Добре" е безсмислен диалог, загубено време и пропусната възможност за създаване на връзка, казват експертите по комуникация.
Това са най-безполезните думи в деловото общуване. Човекът, който задава въпроса, всъщност не се интересува особено. Другият автоматично му отговаря и даже често не казва истината, защото не е професионално да обяснява, колкото и да е зле.
Ако започвате разговор с този клиширан въпрос, непременно трябва да продължите да питате, за да се сближите наистина със събеседника си. Ще му хареса, че се интересувате от него. Всеки се смята за достатъчно значим, за да е тема на разговор.
Ще ви е лесно, щом сте направили предварително проучване за него. Въпросите ви обаче трябва да са точно премерени - да не навлизате нетактично в личното пространство на събеседника си, но и да показвате, че в центъра е самият той. Ако има риск да изглеждате неделикатни, най-добре е да зададете въпроси около работата му в момента.
В "Точният човек" можете да прочетете още:
Как да спрете тихата агресия на шефа с елегантно "не" на задачите
10 конкретни техники да постигате кариерните си цели
Умственото разстояние помага за по-ефективно професионално учене
Обич към грешките - модел за емоционална стабилност и професионален успех
Топ 9 на мениджърите, които ви пречат да се развивате
Със супергеройската стойка наистина побеждавате
Синдром на дезориентацията, или защо на 10 години да си формулирате кариерни цели
Три стъпки да обърнете всяка критика в своя полза
На страха от провал очите са големи. Победете го с игра за моделиране на ситуации
Как ефективно да парирате колеги завистници
Въртенето на стрелките сваля работоспособността – внимателно следващата седмица
