С тях отлично помагате на логичните си аргументи и получавате, каквото искате
"Точният човек" е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Предстои ви професионално предизвикателство - да представите нова идея и да убедите екипа колко добра е тя. Ако успеете, това ще е крачка напред в развитието, а и в доходите ви, понеже ще ръководите проекта. Но няма да е лесно - хората се съпротивляват на новото, защото се чувстват по-сигурни с познатото. Така е програмиран мозъкът - да се самозащитава.
Освен че трябва отлично да се подготвите, за да обясните идеята си аргументирано, разбираемо и ефектно, ще е много полезно да заложите и на техники за убедителност, които работят на подсъзнателно ниво. Според поведенческите психолози е добре да използвате колкото може повече от тях.
1. Физическо задвижване
Нали сте забелязали как в моловете буквално набутват в ръцете ви стока, която се опитват да ви продадат. Причината е, че ако накарате човека срещу вас да се задвижи на физическо равнище, той ще ви последва и мисловно, твърдят експертите. Като докосне и пробва, шансът да се изкуши от нещото е много по-голям.
Щом разполагате с продукт, което може да се подържи и разгледа, непременно го дайте на тези, които искате да убедите.
2. Емоционална реакция
Хората много често я подценяват и залагат главно на логика в деловите отношения. Но я си представете как ще ви подейства да чуете "Предлагам идея за повишаване на продажбите" и "Измислих как да печелим 3 пъти повече". Едното е някак откъснато от колегите или партньорите, които убеждавате, другото е лично. Много ясно кое ще предизвика по-силна реакция на интерес, която е първата крачка към постигането на вашата цел.
Задължително е най-напред да привлечете вниманието на събеседника, да го заинтригувате. Той трябва да ви забележи и вашето искане да му хареса, да не го отхвърли подсъзнателно. Необходимо ви е да постигнете положително емоционално въздействие още от първия миг.
3. Старт с най-силния коз
Започнете с най-доброто. Онова, което ще изтъкнете първо, се запомня.
С експерименти е доказано как този механизъм действа. Изследователите наричат някого умен и подмолен човек. След известно време питат слушателите за него. Повечето споменават, че е умен, малцина се сещат за втората част от определението - че е подмолен.
Недейте да скромничите и веднага заявете, че предлагате страхотна идея или изгодна сделка. Повтаряйте определението всеки път, никога не казвайте само идея или сделка.
4. Реципрочност
В професионалния живот никой не ви дължи лични услуги и трябва да разбере какво той печели от това, за което се опитвате да го убедите. Многократно изтъквайте колко полезна е тази идея за него.
При това изключително грижливо подбирайте думите си. За реципрочност работи желязното търговско правило за успешни продажби: не "Искам 50 000 лева за тази кола", а "Давам ти тази кола за 50 000 лева".
5. Персонален подход
Не сте убедителни и не успявате да продадете "стоката" си, ако само хвалите качествата й, а не изтъквате конкретно кои потребности на "клиента" ще задоволи. "Постигате целта си, като адресирате директно приоритети, опасения, желания на другата страна", препоръчват специалистите.
Прочуванията показват, че ако искате да убедите човек в нещо, то е най-добре да представите идеята си и по начин, отговарящ на неговите лични виждания и разбирания.
Плюс е, че познавате колегите си. А когато ще говорите с външни хора, направете възможно най-много проучвания, за да ги опознаете.
6. Миметизъм
Това е техника, при която повтаряте жестовете на своя събеседник. По този начин на подсъзнателно ниво му внушавате, че си приличате. Така той ви харесва и подпомагате нагласата му да бъде убеден.
7. Внушения за компетентност
Позовавайте се на статистика, авторитетни анализи и прогнози, научни факти и теории. Не се свенете да цитирате известни имена, за да подсилвате убедителността си.
Естествено, всичко това трябва да е вярно. Макар че внушенията за компетентност отчасти действат на подсъзнателно равнище, включва се и съзнателното. А нямате срещу себе си лаици, които лесно се лъжат.
8. Експлоатация на желанието за осведоменост
Поведенческите психолози препоръчват да използвате техниката за подсилване на убедителността, която залага на осведомеността.
Винаги когато е подходящо, обобщавайте с изрази от рода на "както всички знаем". Дълбоко в себе си събеседниците ви искат да бъдат от групата на знаещите. Напомняйте им, че са, докато се аргументирате.
И тук важи правилото, че на компетентни хора не можете да пробутате неистини с гарнитура "както всички знаем".
В "Точният човек" можете да прочетете още:
„Аз се казвам Роза и съм нарцис" или как да не провалите кариерата си от самохаресване
Ужас – работите с колега педант
Три грешки, които водят до неуспех при спор
10-те еднакви качества на успешните хора
Стратегия за истинско, а не "сухо повишение"
Разчитате властовата динамика в екипа - печелите професионален успех
3 типа фрази, които да задраскате от деловия си речник
Какво е харизмата и можете ли да я научите
Първото впечатление се създава само за 2 секунди общуване
Японският метод 5С вдига 8 пъти професионалната продуктивност
Правило в преговорите за по-висока заплата: Докато не ви кажат "не", искате малко
