5 безотказни техники за убедителност
Основното в тях е, че използват базисни нагласи, действат на подсъзнателно и съзнателно ниво
"Точният човек" е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Имате насреща си труден партньор. Всъщност партньор го наричате за благозвучие и само от добро възпитание. Направо си е гад, с когото някак трябва да преговаряте и да спазарите сделка.
Тя е класика win win - всеки печели. Подготвили сте железни аргументи, напълно сте убедени в тях и ще излъчвате увереност. Но тоя човек ще се колебае с вашата фирма ли да работи и ще ви върти на шиш, докато го стимулирате достатъчно и изтръгнете от него съгласие.
Спокойно, имате най-важните предпоставки - изгодно за двете страни предложение и лична убеденост. Само трябва да построите правилна стратегия как да изложите всичко това, за да мотивирате въпросния труден партньор.
5-те техники, които препоръчват експертите по комуникация, са основани на науката, затова работят безотказно. Те използват базисни нагласи, действат на подсъзнателно и съзнателно ниво, включват логика и психология.
1. Експлоатирайте човещинката - любовта към изгодата
Съобразете се с неоспорим факт - хората са претоварени с информация и вниманието е скъпоценен ресурс. Ако не грабнете веднага вашия събеседник, ако започнете отдалеч, надълго и нашироко, ако не може да разбере бързо какво точно искате, няма начин да го убедите, защото сте го загубили още в началото.
Следователно трябва да го накарате да слуша. А всеки най-широко отваря уши, когато го привлечете с печалба. Човещинка си е.
- Започнете с най-доброто. Онова, което ще кажете първо, се запомня.
С експерименти е доказано как този механизъм действа. Изследователите наричат някого умен и подмолен човек. След известно време питат слушателите за него. Повечето споменават, че е умен, малцина се сещат за втората част от определението - че е подмолен.
Недейте да скромничите и веднага заявете, че предлагате изгодна сделка. Повтаряйте това определение всеки път, никога не казвайте само сделка.
- Бързо изтъкнете какво давате. Фокусирайте се главно върху това какво ще получи вашият партньор, а не какво той ще даде.
Да речем, че искате да го убедите да си купи автомобил. Правилната тактика е "Давам ви тази кола за 1000 евро", а не "Искам 1000 евро за тази кола".
- Представете правилната алтернатива по-нататък в разговора.
Започнете с крайностите: добро и лошо, правилно и грешно. След това предложете "нещо по средата", което да бъде прието като компромис и алтернатива на екстремните стойности. Събеседникът ви има достатъчно опит, знае, че не може да е максималист и разбира, че това по средата е изгодно.
- Пуснете примамка.
За да подтикнете човека към нужното ви решение, в разговора му представете два варианта, които ви устройват. След известно време вмъкнете трети, от който той ще се откаже в полза на някой от предишните два.
Какво специалистите по комуникация наричат "ефект на съблазнителната примамка" четете в понеделник.
2. Играйте с темпото
Говорете бързо, когато използвате аргументи, на които вашият събеседник може да се противопостави.
Редица изследвания доказват, че когато очаквате някой да не е съгласен с вас, трябва да изложите "на скорост" тази част, за да не му оставяте време за обработване на информацията.
И обратното - когато представяте вашата най-силна теза, намалете темпото. Така осигурявате време тя да бъде осмислена пълноценно.
3. Манипулирайте елегантно разум и чувства
Събеседникът ви е опитен човек, но няма как да не му влияе техниката за подсилване на убедителността, която залага на осведомеността.
- Обобщавайте с изрази от рода на "както всички знаем".
Дълбоко в себе си той иска да бъде от групата на знаещите. Удовлетворете тази негова нужда.
- Той вероятно е рационален човек.
Затова се позовавайте на статистика, авторитетни анализи и прогнози, научни факти и теории.
- Не подценявайте все пак емоциите.
Предварително помислете добре дали може да вмъкнете неща, с които да го удивите, да го накарате да погледне на познатото с нови очи, като го направите да изглежда различно и интригуващо. Опитайте за момент да разчупите деловия разговор - да забавлявате или да умилите партньора.
4. Вкарайте доза свои емоции
Убеждаването е изкуство, ще е полезно поведението с малко чувственост.
- Вживейте се.
Превъплътете се като актьор в ролята си. Никой няма да ви повярва, щом сами не си вярвате.
- Разпръсквайте харизма.
Любезността, усмивката, откритият поглед очи в очи със събеседника са ваши оръжия. Не забравяйте комплиментите - всеки иска да чуе добра дума за себе си. Естествено, внимавайте с дозата. Няма нищо по-жалко от неумел ласкател.
- Владейте се.
Понеже сте под напрежение, сърцебиенето се учестяват. Като дишате по-дълбоко и бавно, ще нормализирате ритъма на сърцето и притока на кръв към мозъка. Ще се почувствате по-спокойни и ще бъдете по-убедителни.
- Играйте с глас.
Тихият, по-нисък и плътен глас внушава уважение и доминантност. Хората започват да ви слушат. Високият и писклив глас издава нервен човек, който не е уверен в себе си.
5. Формулирайте грижливо
Думите са изключителна сила, не е лошо да репетирате какво и как ще кажете.
- Кратки изречения.
За убедителност въздействат изречения, които не са дълги, а са ясни и лесни за разбиране. Всяко ваше изречение трябва да се състои най-много от 9 думи.
- Сегашно време.
Влияете на подсъзнателно ниво, когато граматически повечето ви изречения са в сегашно време, не в минало. Нещата, които се случват в настоящето, задържат вниманието. Когато затънете в подробности за миналото, без значение колко е важно и бляскаво - например успехите на вашата фирма, събеседникът ви ще затъне в скука.
- Съществителни вместо глаголи.
Това не значи да изреждате безсмислена купчина от думи, а да внимавате как формулирате изреченията си.
- Прилагателни за акцент.
Нали помните от училище - прилагателните подсилват. "Изгоден", "страхотен", "невероятен", "огромен", вмъкнати на подходящо място, ще подчертаят онова, което казвате.
Все пак внимавайте да не прекалявате и да започнете да звучите патетично. Хората усещат преувеличенията и реагират, като стават скептични и предпазливи.
---- Научете се да комуникирате
Ако смятате, че нямате достатъчно добри умения да общувате и да убеждавате, непременно положете усилия, за ги добиете и развиете. Най-успешните хора в света по правило са и отлични комуникатори.
"Най-доброто нещо, което може да направите, е да инвестирате в себе си. Ако не можете да комуникирате, е все едно да намигате на момиче в тъмното - нищо не става. Може да имате цялата умствена сила на света, но трябва да можете и да я предавате", казва един от най-успешните бизнесмени - американският милиардер Уорън Бъфет.
В "Точният човек" можете да прочетете още:
Преговорите не са битка, но все пак са състезание. Тактики да го спечелите
Техники да се сработвате с шеф педант
Как да се справяте с язвителен колега
Стратегии за борба с негативизма, който пречи на личния успех
Помирител е обещаваща роля за кариерен напредък, ако не плащате чужд конфликтен дълг
4-те типа конфликти в екипа, кога да се биете и кога да бягате
Как психофеноменът "ефект на прожектора" пречи на професионалния успех
Като хамстер на въртележка в целите на компанията
Актуален HR тренд: Психологическа безопасност на работа
Честолюбието - този енергиен вампир, който проваля професионалния успех
Носи ли професионален успех клишето "Щом върви, не го поправяй"
Три тактики безотказно водят нагоре в кариерата