Техниката на удължено мълчание помага да сте по-убедителни
Кратка тишина показва, че не се инатите на своето и мислите какво ви казва събеседникът
е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Обсъждате с колеги кое е най-доброто решение, за да се измъкнете от сложна ситуация, в която е попаднал екипът. Вие имате отлично обмислено предложение, бързате да го кажете и включвате на скорост веднага да отговаряте, като чуете въпрос, възражение или друго мнение.
Според поведенческите психолози това не е пряк път да постигнете целта си. Напротив - малко мълчание помага за по-голямата ви убедителност.
При преговори една от най-ефективните техники е внушаването на компетентност. Предварително подготвяте старателно позицията си и в дискусията я защитавате, като се позовавате на статистика, авторитетни анализи и прогнози, научни факти и теории, цитирате известни имена. Така наистина подсилвате убедителността си, ако обаче изпълнявате още едно условие - проявявате търпение и правите кратки паузи, не заливате събеседниците си със своята компетентност. При това колкото по-силна е съпротивата, толкова по-нужни са ви тези малки мълчания.
Те действат и на съзнателно, и на подсъзнателно ниво, и на събеседниците ви, и на вас самите, уверяват експертите по комуникация. Доказано е с изследвания.
В проучване, резултатите от което са публикувани в американското списание за приложна психология, 3 секунди тишина в труден момент при преговори, конфронтация или обикновен разговор помага на хората да бъдат по-премерени в думите си и да постигат по-добри резултати.
Специалистите наричат прекъсването "удължено мълчание" и обясняват как да се използва тази техника, за да не изглежда мълчанието пък чак заплашително. Всъщност краткото ви прави и по-чаровни, което също е значим фактор при убеждаването.
"Удълженото мълчание създава стойност чрез прекъсване на фиксирания начин на мислене и насърчаване на по-съзнателен подход към преговорите", твърдят авторите на изследването.
Най-близко до ума е, че кратките паузи внасят спокойствие дори когато се води спор. Бързата размяна на реплики създава напрежение, макар събеседниците да не се прекъсват и да не си повишават тон.
Понеже хората си влияят един на друг, докато си приказват, с мигове на тишина задавате темпо и предотвратявате разговор "пинг-понг".
Правило за убедителност е да намалявате скоростта, когато излагате най-силните си аргументи, за да оставяте на събеседника си време да ги обмисля. Защото иначе той също включва на скорост и не си оставя време пълноценно да обработва информацията, която му давате.
Още по-важното е, че удълженото мълчание помага на убедителността ви, като внушава, че мислите. Слушате, чувате какво ви казват, не реагирате, без да сте си оставили малко време, за да го осъзнаете. Не сте като радио, по което звучи само вашият глас, каквото и да се случва сред аудиторията, не се стремите да постигнете само собствените си цели. Участвате в диалог, в които се опитвате да отчетете всички гледни точки и да намерите най-доброто решение.
Кратките паузи показват на събеседниците ви, че не сте предубедени, не се заинатявате на вашето, опитвате се да разберете, размишлявате, обясняват експертите.
В противен случай, колкото и добре да сте подготвени, торпилирате техниката си за внушаване на компетентност и в крайна сметка цялата си убедителност, защото у събеседниците ви бързината оставя подсъзнателно усещане за необмислени думи.
Удълженото мълчание работи в обратна посока, но освен това то наистина ви дава възможност да възприемете какво ви казва другият човек. А безспорно по-лесно ще докажете правотата си, ако сте чули неговата гледна точка, отколкото ако като латерна повтаряте само своята.
Изключително полезно за убедителността ще ви е да се научите да слушате, за да разберете, а не за да отговорите, препоръчват специалистите по комуникация. Азбучна истина е, че не бива да мислите само за нещата, които вие искате да постигнете. Непременно трябва да сте наясно с целите на другата страна, колкото може по-подробно, и да държите сметка за тях по време на преговорите. Ще сте по-успешни, ако през цялото време създавате впечатление, че се стремите не само да получите това, което искате, но и да гарантирате, че другата страна също ще е удовлетворена.
Именно в това техниката на удълженото мълчание е от ключово значение и всъщност ви осигурява предимство в разговора.
Усвояването на тази техника много ще подобри комуникационните ви умения. А както казва един от най-успешните бизнесмени в света - американският милиардер Уорън Бъфет: "Ако не можете да комуникирате, е все едно да намигате на момиче в тъмното - нищо не става. Може да имате цялата умствена сила на света, но трябва да можете и да я предавате".
- Случаи, в които да включвате на пауза
При спорове и преговори поведенческите психолози изреждат още моменти, в които можете да си помогнете с кратко мълчание.
о Проявете дефанзивна реакция, когато някой ви атакува. Т.е. мълчете, докато разберете достатъчно ясно позицията и аргументите му. Тишината е добра защита, защото ще научите точно защо сте нападнати и едновременно ще подходите уважително към събеседника си.
Ако без пауза се хвърлите да му демонстрирате компетентност, авторитет, самоувереност, той се чувства пренебрегнат - дори за миг не сте проявили критично мислене. Тогава престава да бъде склонен на сътрудничество, каквито и чудеса от убедителност да сътворите по-нататък в разговора. Малко тишина след атака гарантира успех на офанзивата, коато ще предприемете скоро след това, уверяват експертите.
о Ако зададете въпрос, но отговорът е неясен или не ви харесва, не питайте отново. Просто запазете тишина и погледнете събеседника си съсредоточено в очите. Тази техника ще го принуди да влезе в режим на обяснения.
о Когато някой повиши тон, вие останете хладнокръвни и замълчете, сякаш нищо не се е случило.
В първия момент другият може да се ядоса още повече от вашето спокойствие и липса на реакция. Но ако издържите и този напор, гневът му ще бъде сменен от чувството за вина заради избухването.
о За да улесняте възприемането и да помагате на убедителността си, не говорете като картечница, правете паузи между изреченията. Старайте се и те да са сравнително кратки.
С изследвания е доказано, че за убедителност най-силно въздействат изречения, които са ясни и лесни за разбиране не само като думи, а и като дължина. Всяко ваше изречение трябва да се състои най-много от 9 думи. Иначе рискувате дори да станете смешни, понеже по необходимост ще се наложи да си вземете пауза - дъх няма да ви стигне.
В "Точният човек" можете да прочетете още:
Дай, шефе, дай, или вярната стратегия да договорите по-висока заплата
Сравняването - безполезна умствена нагласа за кариерата
Много приоритети – хилав успех
И в социалните мрежи може да си подритнете трудовата книжка
Лесни трикове за самоувереност - важното качество за професионален успех
Кой шеф е "мажоретка" и защо е вреден за кариерата ви
Хитрина, за да ви хареса шефът, колега, партньор – повтаряйте името му
Кога вълшебната думичка "Извинявай" вреди в деловия живот и как да се отървете от паразита
20 въпроса помагат за професионален успех през новата година
11-те божи заповеди на успешните и доволни професионалисти за 2026