Как да сложите „ефект на примамката", за да ви вярват шефът, колеги и партньори
Научни експерименти установяват какви начини на поднасяне правят обясненията по-влиятелни
"Точният човек" е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, пазара на труда и свободни работни места.
За да ви вярват хората, трябва да бъдете убедителни. Това е сложно изкуство, но задължителният елемент в него е да им дадете достатъчно добра причина да ви повярват.
Обикновено се смята, че това става, като изложите точно, ясно, понятно за съответните събеседници и сравнително стегнато аргументите си. Според някои теории говорят дълго тези, които не разбират добре материята, или пък се опитват нещо да лъжат и мамят.
С опити обаче е доказано, че умерено дългите обяснения са по-работещи от кратките. При това в тях може да е включена и информация, която няма директна връзка с темата, но звучи авторитетно - например от научно изследване. Психолозите наричат "ефект на съблазнителната примамка" информация, без която може, но която създава повече достоверност.
Изследователи от университета на Пенсилвания са провели експеримент, при който са изпробвали въпросния ефект. Те използвали сложна материя - научни концепции, които трябва да бъдат разбрани и приети за верни от неспециалисти. Тествали теории от социалните науки, биология, химия, физика и т.н. В част от обясненията съкращавали ненужни подробности. В други ги давали, макар че те не помагали да се вникне в концепцията, която поднасяли, и тя да бъде сметната за убедителна.
За всяка от концепциите изследователите пробвали четири различни начина за поднасяне: добро обяснение; добро обяснение плюс допълнителна информация, която по принцип можело да се редуцира; лошо обяснение; лошо обяснение с допълнителна информация, която можело да се пропусне.
Сравняването на данните от всеки експеримент сочи, че категорично побеждава вторият вариант - хората смятат за по-убедителни добрите обяснения, които съдържат известна доза безполезна допълнителна информация.
Другият извод от изследването е, че винаги добрите обяснения са по-ефективни от лошите - дори когато към лошите има допълнителна информация, а към добрите няма.
На практика това означава, че ще имате успех в работата си, ако говорите така, че хората да ви разбират. Но когато се опитвате да убедите шефа, колегите и партньорите си в нещо, добавете малко информация, дори да ви се струва, че може без нея. Естествено, тя трябва да бъде напълно вярна и по някакъв начин свързана с това, за което говорите. И най-важното - да прави обяснението ви по-влиятелно.
Според друго изследване лепенето на авторититен етикет също помага. Например определението "морално" се оказва много въздействащо.
Възприятието, че нещо има морална основа, го прави убедително. Причината е, че за повечето хора моралът предполага универсалност и абсолютна истина.
И обратният трик на това да придавате влиятелност и универсалност на обясненията си може да бъде много ефективен, за да повиши вашата убедителност - разкажете виц. Разбира се, не ни в клин, ни в ръкав, а свързан с темата и помагащ на събеседниците ви да схванат по-добре информацията, която им давате.
Проучване на университета в Станфорд показва, че като се позовавате на статистически данни, за да станете по-убедителни, те биват запомнени в едва 5- 10% от случаите. Когато обаче ги комбинирате с анекдоти, процентът скача до 65-70%. Може да разкажете например вица какво е статистика: Средностатистически, българите ядат свинско със зеле. Това значи, че някои ядат свинско, а други - зеле.
Впрочем подходящ анекдот, вмъкнат в обясненията, ще ви направи и по-запомнящи се оратори, ако сте пред аудитория, която слуша поредица от говорители.
При всички положения, за да сте убедителни, трябва да обяснявате на езика на слушателите си. Това означава да не използвате специфични термини и характерен жаргон, ако не са познати на събеседниците ви. Те няма да ви направят по-авторитетни и хората няма да ви повярват, а ще се почувстват като идиоти, които не ви разбират.
В "Точният човек" можете да прочете още: